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相信很多人在主動開發(fā)收到的客戶詢盤，大多都是先問你產(chǎn)品報價、產(chǎn)品目錄、看看網(wǎng)站信息等等，很少會有一上來就問這些問題，例如：你們最低價格是多少；最快的交期是多少；收款賬號是多少；打樣要多長時間；這屆廣交會你有參加嗎；樣品多少錢等等。

其實這種問你產(chǎn)品報價或者要產(chǎn)品目錄冊的客戶，都是成交的第一步，就像植物生長的過程中首先是需要找到合適的土壤，再開始澆水施肥，客戶后面問到的問題就等于每天給這棵植物施肥一樣，假如客戶跳過這些直接問別的問題，相當(dāng)于這顆成交的種子已經(jīng)被別人先澆灌肥料了，所以跟進(jìn)起來和問要報價表、產(chǎn)品目錄、網(wǎng)站的客戶不一樣，而且這樣的樹苗能不能成長為大樹也不一定。

那么如何在當(dāng)客戶問到你產(chǎn)品報價、目錄冊的時候，可以更深度挖掘其他信息，讓這棵成長發(fā)芽的樹苗能夠成長為成交的大樹呢？

客戶給了報價機(jī)會后，能否和客戶有效地溝通下去，取決于報價是否滿足客戶的期望值，價格也是客戶關(guān)心的成交點，但是對比下來，其實沒有哪家公司有絕對的價格優(yōu)勢，因此如何去報價，懂得報價的技巧就很重要。

例如給客戶報價的時候，可以準(zhǔn)備兩份報價，一個是超低價格(相比同行的市場平均價而言)?？梢愿嬖V客戶，這個價格是公司推出的某款產(chǎn)品，正好在開展優(yōu)惠促銷活動，以搶奪市場為主，基本功能都有，但是沒有什么定制、特殊功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿足很大一部分大眾客戶的需求。

第二個是正常報價，但是比公司規(guī)定的統(tǒng)一報價要低一些，比公司規(guī)定的最低成交價要高一部分;比同行的平均報價要稍微低那么一點，但是比同行的平均成交價要高那么一些。

給客戶兩種報價，能夠最大限度地贏得客戶的“初步認(rèn)可”和“時間考慮”——通過報超低價格，客戶知道我們有價格優(yōu)惠的產(chǎn)品，就會在內(nèi)心認(rèn)為我們的產(chǎn)品“在市場上有相當(dāng)大競爭力”,而不是“高高在上”、只針對那些高端群體的“奢侈品”;而第二個正常價格，又會讓客戶知道我們有中高端產(chǎn)品，即各個價段的產(chǎn)品都有。不管客戶是何種類型，那么我們通過這種報價，都能給予客戶一個比較深刻的印象，從而為成交奠定初步基礎(chǔ)。

跟進(jìn)要產(chǎn)品目錄冊的客戶，比較難的點在于你無法知道，在發(fā)完產(chǎn)品目錄冊后，客戶是否打開看了，是否看完了，對客戶和成交是否起作用。

但是當(dāng)客戶找你要了產(chǎn)品目錄冊，你又不能不給，所以如何在客戶要產(chǎn)品目錄冊后，能有后續(xù)的溝通交流，可以先給客戶一份泛泛的產(chǎn)品目錄，然后附上自己最有優(yōu)勢的1~3個產(chǎn)品，最好也帶上圖片插入在郵件正文里面，之后再問下客戶是否喜歡你推薦的產(chǎn)品或者問客戶要哪些具體型號的產(chǎn)品，最后給他們詳細(xì)的信息。

如果客戶回復(fù)了，后期的跟進(jìn)就會很明朗，因為可以從客戶的回復(fù)郵件判斷出很多信息，比如客戶問的就是你前面推薦的那款產(chǎn)品，那么多半可以判斷客戶目前沒有一個詳細(xì)的采購目標(biāo)，可以接受你的意見引導(dǎo)。

如果客戶能夠給出他們詳細(xì)的產(chǎn)品信息，那也可以判斷出客戶初步接受了你們，給了你們后期一個報價機(jī)會。

如果客戶不回復(fù)了，就可以換個不同的方式給客戶推薦不同的產(chǎn)品和發(fā)一份別的產(chǎn)品目錄。

如果跟進(jìn)幾次后客戶還不回復(fù)，就可以真誠的問客戶，既然有緣分聯(lián)系過，能否給個詳細(xì)的產(chǎn)品信息，讓你出報價的機(jī)會，也許你們會是他們合適的潛在供應(yīng)商。

前面也說了要報價、產(chǎn)品目錄大多屬于成交的第一步，后面還有第二步、第三步、第N步要走。

在這個過程中免不了需要和客戶多次郵件往來，所以在郵件溝通中，也能通過郵件內(nèi)容去判斷客戶的英文能力、對產(chǎn)品的了解程度、了解到客戶的表達(dá)能力和思維方式等等信息，判斷出這些信息后，后期跟進(jìn)客戶的思路就會很明確，你掌握了解客戶的信息越多，對于促進(jìn)成交的可能性幫助也就越大。

以上提供的是在客戶報價、要產(chǎn)品目錄后的跟進(jìn)思路的參考，具體的仍然還是要根據(jù)實際情況做出判斷，希望每一位拿到的詢盤都能轉(zhuǎn)化成交。