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資深外貿(mào)人手把手教你談客戶！突破瓶頸促進(jìn)成交！

2024/07/27

展會(huì)一年幾萬(wàn)塊，投！平臺(tái)一年幾萬(wàn)塊，投！互聯(lián)網(wǎng)推廣一年幾萬(wàn)塊，同行都投我也投...

相信很多做外貿(mào)的伙伴每年在獲客渠道上投入的金錢、時(shí)間成本都是占比相對(duì)較重的一項(xiàng)。當(dāng)我們開展了線下展會(huì)、線上推廣、主動(dòng)開發(fā)等一系列工作后，獲取到的意向客戶，應(yīng)當(dāng)如何跟進(jìn)來(lái)提升成交轉(zhuǎn)化以期實(shí)現(xiàn)效益最大化呢？

理論誰(shuí)都清楚，不如來(lái)看看資深外貿(mào)人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)！

失敗的大部分訂單欠缺什么？

老生常談最主要的還是客戶對(duì)你的信心?？蛻魧?duì)你們企業(yè)不了解，客戶不相信你們是工廠！客戶不相信你們是合格工廠！這類情況的出現(xiàn)緣于企業(yè)沒(méi)用足夠的資訊去支持讓客戶相信你們能做好訂單。

增加信心的支持，官網(wǎng)是一個(gè)方法，越早做越好，相片和視頻比文字更加有力，成交的歷史和客戶群的證明都是很好的背書。同時(shí)企業(yè)該有的認(rèn)證必須要有。語(yǔ)言交流是一個(gè)加分的技巧，特別是視頻會(huì)議，面對(duì)面的溝通能拉近雙方距離。

同時(shí)你向客戶傳遞的信息還應(yīng)該包括：生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的短視頻、驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)的短視頻、合作過(guò)的驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)等。

但其實(shí)最重要的是對(duì)客戶的背景有充分的了解和分析，大多數(shù)人不喜歡陌生人一上來(lái)就推銷自己的產(chǎn)品，你可以通過(guò)對(duì)客戶的了解，以客戶需求或當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情作為切入口（視客戶性格見機(jī)行事），例如遇到小語(yǔ)種客戶時(shí)，就算你只會(huì)在開頭的時(shí)候用他的語(yǔ)言給他打個(gè)招呼也能提高客戶印象！

價(jià)格是影響訂單的唯一因素嗎？

價(jià)格當(dāng)然是影響訂單的最主要因素之一，但不代表就是最終決定因素，海外客戶還是比較在意產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的。

當(dāng)你的價(jià)格對(duì)比同行較高時(shí)，你需要證明為什么你們貴得有道理。報(bào)價(jià)前需要鋪墊你們跟別人的差別在哪里，提前讓客戶對(duì)你與同行的差異化認(rèn)識(shí)不僅局限于價(jià)格層面，可以是原材料和配件用料比別人好；或是生產(chǎn)差別也比別人高，因?yàn)橛蒙狭薈NC設(shè)備；以及包括公司的設(shè)計(jì)投入，研發(fā)投入等。當(dāng)然，如果可以在報(bào)價(jià)前先測(cè)試客戶對(duì)價(jià)格的接受度會(huì)更有把握。

需要讓客戶get到售后的重要性，針對(duì)可能面對(duì)售后問(wèn)題給客戶提出假設(shè)，包括告訴客戶你們的售后和別人有什么不一樣，有承擔(dān)的售后對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，比價(jià)格更加重要。

但如果價(jià)格差別很大的基本很難挽回，客戶也不會(huì)相信你可以調(diào)價(jià)這么大。差價(jià)超10%的，建議等下次機(jī)會(huì)，不要勉強(qiáng)做。

且價(jià)差的爭(zhēng)取是建立在客戶有質(zhì)量要求意識(shí)的，對(duì)價(jià)格特別敏感的客戶基本就只能拼價(jià)。

自己必須先相信你的價(jià)格是合理的，雖然整體經(jīng)濟(jì)的下滑導(dǎo)致現(xiàn)在大部分的客戶都對(duì)價(jià)格比較敏感，尤其像印巴孟，部分中東國(guó)家和地區(qū)的一些特定的客戶對(duì)價(jià)格特別敏感。東南亞的客戶也對(duì)價(jià)格敏感。但還是會(huì)比較關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的。

同時(shí)，客戶對(duì)價(jià)格差異化的反應(yīng)程度也與產(chǎn)品品類有關(guān)。以定制產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，低價(jià)不是必然需要。定價(jià)合理必須了解行情！

詢盤類訂單如何促單？

詢盤類客戶大部分是有時(shí)效性的，回復(fù)要即時(shí)，最好是收到的24小時(shí)內(nèi)。根據(jù)詢盤內(nèi)容去做客戶背景調(diào)查，根據(jù)所能找到的資料馬上做分析，最好是能夠電話聯(lián)系上客戶，直接問(wèn)清楚需求細(xì)節(jié)，詢盤客戶能夠打通電話的成單率是很高的，把握機(jī)會(huì)和客戶建立緊密關(guān)系。準(zhǔn)備好公司簡(jiǎn)介隨時(shí)可以發(fā)給客戶。簡(jiǎn)介需要每月更新。

溝通過(guò)程

先給客戶公司簡(jiǎn)介，讓客戶先簡(jiǎn)單了解公司情況

盡快的聯(lián)系客戶做語(yǔ)言或者視頻接觸

視頻的背景最好是在辦公室或者會(huì)議室，視頻的環(huán)境是很重要的，背景有證書，獎(jiǎng)杯，樣品等最好

口語(yǔ)是需要練習(xí)的，如果對(duì)方是小語(yǔ)種的客戶，準(zhǔn)備好科大訊飛等即時(shí)翻譯工具

不要急著第一時(shí)間報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)前必須要知道對(duì)方的付款方式和采購(gòu)量。如果不清晰的，就需要電話跟進(jìn)確認(rèn)

客戶基本上是不止找你一家報(bào)價(jià)，但也不是每一家都會(huì)給客戶回電話的，電話多打的情況下，才會(huì)神態(tài)自若，反應(yīng)迅速

聯(lián)系客戶之前，自己的功課要做足，千萬(wàn)不要問(wèn)東答西！專業(yè)回答是會(huì)讓客戶印象深刻的

報(bào)價(jià)要快速和精準(zhǔn)，問(wèn)該問(wèn)的問(wèn)題和會(huì)影響價(jià)格的問(wèn)題，客戶肯定是會(huì)和同行比較的，所以不要太貪心。特別是在有類似折扣優(yōu)惠的情況下必須有限期

如何有效推進(jìn)主動(dòng)開發(fā)的客戶？

主動(dòng)開發(fā)的客戶是需要做篩選的，從一大堆找到的客戶里面篩選合適和機(jī)會(huì)高的客戶，才開始建立聯(lián)系。不要一開始就拼命做營(yíng)銷，除非產(chǎn)品你們本身有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，或者在價(jià)格上面有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。真的是先建立關(guān)系，交朋友，贏取到信任了，才開始做你的營(yíng)銷。多數(shù)情況下，客戶已經(jīng)有合作方，但關(guān)系好不好不一定，可以通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)去了解他們的合作情況。

提前做好社媒溝通的鋪墊，通過(guò)了解到的對(duì)方的社交媒體內(nèi)容。慢慢地滲透。開始是多次無(wú)聲的點(diǎn)贊！有機(jī)會(huì)留言的也是和對(duì)方發(fā)布的有關(guān)。當(dāng)目標(biāo)客戶開始關(guān)注你的社交媒體，點(diǎn)贊和留言了，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。

社交媒體需要兩個(gè)賬號(hào)，一個(gè)是私人的，一個(gè)是公司的。私人的需要你去迎合客戶用的；企業(yè)的就可以用于專門介紹公司，產(chǎn)品發(fā)布不用太頻繁，盡量發(fā)布短視頻，以發(fā)布公司活動(dòng)為主，產(chǎn)品不用經(jīng)常發(fā)布，新品可以。目的是拉近和客戶的距離。

與客戶一番線上互動(dòng)下來(lái)，能夠達(dá)到見面的目的是最好，實(shí)在不行，電話與客戶溝通也是可以的。

總結(jié)

詢盤客戶是可以直接一點(diǎn)的，不要浪費(fèi)時(shí)間；

主動(dòng)開發(fā)的客戶是需要時(shí)間磨信任度的；

能夠去拜訪客戶是最好，否則保持溝通很重要；

培養(yǎng)客戶的行為和習(xí)慣：不要老談價(jià)格，折扣，除非你有價(jià)格上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，否則是自揭其短；

社交媒體鋪墊你們公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量QC等的標(biāo)準(zhǔn)和要求；

詢盤類客戶和主動(dòng)開發(fā)客戶同樣重要；

客戶背景調(diào)查和分析特別重要，如果想一擊即中的話；

主動(dòng)開發(fā)的客戶，絕對(duì)不能急，嚇跑了，是很難再追回來(lái)的。

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